开发差异化：确保您与研究分开

“当今2020年初，被认为是正常且可预测的买家的旅程。”这个逐字的响应来自铰链研究所s“买家的大脑，第三版”执行摘要总而言之，为什么在这些时期没有任何公司不应该在不投资研究和差异化的情况下进行增长战略。买家的旅程已经改变，您无法猜测它现在的外观……或从现在起一年的样子。这可能是一个非常昂贵的错误。你需要知道现在的样子⏤只有研究才能向您展示。实际上，Hinge Research Institute的研究“高增长研究2022执行摘要”表明，高增长企业已经弄清楚了这一点，并且进行了研究，而不是没有增长的公司。

毫不奇怪，这些公司不仅增长速度更快，而且更加有利可图。这些公司与目标受众的行为不断变化和优先事项保持联系，并根据需要调整其差异化者。

什么是区别？

一个区别是您的公司的特征将您与关键竞争对手分开，并在目标受众眼中具有感知的优势。

该定义中的关键短语是“分开您”。

公司中太多的专业人士认为，他们的目标受众都弄清楚了，并且可以迅速钉住公司的差异化者。我无法告诉您有多少次听到与此相似的声明：“我从事这项业务已有15年了。我可以告诉你我们睡眠中的主要区别者。”那可能是真的但是，通过研究验证这些差异化者，不留下很多商机和收入，难道难道难道不安全吗？

我在网络安全领域已经有很多年了，几年前参加了一次行业会议。我访问了三到四个摊位，问他们是什么使他们的公司与众不同。他们所有人都告诉我，他们的员工位于美国。他们都告诉我，他们大量投资以跟上潜在的威胁。所有四个人都告诉我，他们的产品已获得X组织认证，并遵循Y标准。每个人都告诉我，他们的专业服务团队专注于确保他们的客户准备应对任何可能的威胁。如此差异。

如果我要在行业会议上停下来或访问您的网站怎么办？您的消息会是什么？这真的与我访问的竞争性公司的其他摊位或网站有所不同吗？

找到您的差异化者需要时间来开发和验证。他们不仅仅是从山顶上从首席执行官，总裁，执行伙伴或首席营销官那里来的。而且，18-24个月前可能是一个差异化的人，今天可能不再是差异化因素。你需要进行委员会， 或者许可研究与动态的市场保持联系。因此，您已经聆听并投入时间，以正确地为您的公司制定差异化列表。接下来是什么？

良好区分的测试

并非所有差异化者都是平等创建的，也不是全部。为了使差异化有效，它必须通过三个测试：

1）是真的吗？

首先，可能的区别必须是正确的。您不想获得诱饵和开关公司的声誉。当您根据低成本解决方案的销售销售赢得业务时，收费惊喜和意外费用是一巴掌。

这不仅会危害该客户帐户的保质期，而且还可能对潜在推荐和您在市场上的整体声誉产生负面影响。

另一方面，您可能需要考虑消除通用且不是公司独有的差异化候选者。

差异化者就像“我们有高质量的员工”或“我们提供出色的客户服务”可能是正确的，但是这些都是大多数客户在与任何专业服务公司合作时都希望检查的框。没有公司会说：“我们没有经验的员工”或“我们不是最反应迅速的人。”

2）你能证明吗？

差异化者可以发现客户与您合作的实际价值或受益。进行研究是发现这些价值观的好方法，尤其是因为您可能会忽略客户获得的价值。

例子：假设您的公司有一个专有过程，其项目比竞争对手更快。由于此过程是在您的公司内根深蒂固的，因此您可以将其视为理所当然，并将其视为标准操作程序。但是，您的客户将其视为使您的公司与众不同的东西。

来自品牌研究，客户满意度研究和其他形式的市场研究可能是很好的证明点。当潜在客户询问为什么应该与您的公司互动时，他们可以作为一个很好的防御。

使用上面提到的示例，您可以根据自己的及时性和响应能力选择区分公司。

“由于我们的专有过程，我们更快地提供项目。”

从研究中得出的一个很好的证明点可能看起来像这样：

“在最近对客户的调查中，有95％的人确定了我们的及时性和快速项目的周转，这是他们与我们合作所获得的真正价值。”此证明点可以备份并证明您的主张。

3）有意义吗？

了解目标受众是建立相关性的第一步区别因子。您目前正在从哪里开展业务？最大的机会在哪里？您理想的客户是什么样的？

这些都是您需要回答的所有问题，以制定相关的区别。行业和服务专业化可能是实现相关性的好方法。

例子：假设餐厅专营权的所有者正在寻找可以与之互动的会计师事务所。他们上网，进行一些研究，并在该地区找到两家好的会计师事务所。一位提供各种服务的通才；另一个专门针对餐厅特许经营的会计服务。

尽管前者可能具有提供所需服务的带宽，但后者被认为具有与所有者业务相关的专业知识。这种差异可能会赢得餐厅老板。

在具有竞争性的B2B景观中，开发稳定的差异化者是您的营销策略的基石。扎根于研究时，经过深思熟虑的差异化者将为您提供弹药，不仅需要赢得更多的业务，而且还赢得了更多正确的业务。

一切都从研究开始和结束

通过定制研究，全方位服务的研究公司，例如铰链研究所可以帮助您获得诸如以下问题的答案：

• 我的目标受众的业务挑战是什么？
• 是什么让他们选择一个服务提供商而不是另一个服务提供商？专业知识？行业经验？技术采用？地理？定价选项？
• 您公司的服务在满足潜在客户和客户需求方面有多重要？
• 是否有一种看法，其他公司与您的公司有一些相同的区别者？
• 您的差异化者是否足够强大，可以推动推荐和客户忠诚度？
• 您的目标受众在未来三年内计划什么？您的公司可以在哪里提供帮助？

这些问题和其他问题的答案将确保您的差异化者是真实的，证明的，相关的，最重要的是不同的。通过调试研究，您可以确保适应目标受众的行为和需求。但是，您也可以通过进行同样的研究来教育目标受众进入思想领导内容。向他们展示您知道他们的需求和优先事项，以及他们的同龄人和竞争对手在思考和计划。以研究成本来将其转变为投资，以从研究驱动的营销活动带来的潜在客户，机会和收入的形式。使用博客，文章，电子邮件活动，视频，销售抵押品和演示文稿，网站，社交媒体帖子等中的研究。

与正确的区别者，您的公司将：

• 看到它的能见度提高并加强了思想领导
• 能够让其主题专家在更多活动中讲话并撰写更多文章
• 产生更多合格的线索
• 获取更多推荐
• 为服务收取更多费用

要查找有关研究如何帮助您发展公司的更多信息，请下载我们的免费资源，作为内容的研究：B2B营销人员的指南。

您还可以在下面观看这些简短的视频，以了解有关铰链研究所如何围绕定制和许可研究报告的计划的更多信息。