业务发展团队结构

新业务是任何专业服务公司的命脉。新客户和现有客户的新工作推动公司向前发展，并为专业和业务发展提供机会。

但对许多公司来说，吸引新客户可能是一大挑战。他们根本没有业务开发团队结构来支持稳定、持续的增长。工作繁忙的收费专业人士“没有时间”去寻找和开发新的前景。然后工作慢下来，恐慌开始。人们疯狂地争抢合格的客户，并达成新的协议，结果却是循环往复。

一定有更好的办法。

有传统的专业服务业务开发模式，并将其转向头部。要理解为什么您需要一个新的结构以及它如何工作，我们需要开始了解业务发展以及它如何改变。

业务发展定义

业务发展(BD)识别，培育和获取新客户和商业机会的过程，以推动增长和盈利能力。作为专业服务环境中常用的，业务拓展包括传统营销和销售功能的主要元素，如潜在客户生成、培养、机会确认、提案准备和结束。

业务发展是如何演变的

曾几何时，业务发展非常简单。做好工作，照顾你现有的客户，参与您当地的社区，推荐将是您的方式。对于那些具有外向个性的专业人士，一轮网络事件和偶尔的教育呈现是一个成功的rainmaker所做的一切。

在这种传统的卖方-实干家结构中，业务发展的作用非常有限。屋宇署支持个别造雨人。安排约会，管理一些活动，帮助提出建议都是我所期望的。填补这些职位的个人通常有行政背景，很少或没有接受过正式的市场营销或销售培训。

但后来发生了变化。

一开始很缓慢，但随着速度的提高，专业服务买家改变了他们的行为。他们开始使用搜索引擎，而不是打电话给同事询问业务问题。网上购物变得越来越容易。我们开始发展这样的期望，即我们能够找到完全适合我们的产品或服务来满足我们的特定需求。在一个又一个行业，数字化转型浪潮撼动了传统的购买模式和预期。专业服务也不例外。

最近的一次专业服务买家研究结果显示，在5年的时间里，尽管客户满意度保持稳定，但传统的推荐下降了16%，客户忠诚度下降了20%。但也不全是坏消息。客户从供应商那里获得的价值增加了33%，服务的相关性增加了56%。与此同时，在线搜索的使用增长了令人瞠目的66%。

这里发生了什么？答案很清楚。买家正在使用数字技术，找到“完美契合”解决方案 - 一个具有正确专业知识和专注的公司，以解决他们所面临的具体挑战。买家正在寻找量身定制的解决方案，提供卓越的价值。它越来越重要，而且这些服务提供商是否是本地的。即使在Covid-19之前，遥控工作也变得越来越归一化。

现在，对它的毫无误意识 - 传统的面对面互动并没有消失，也不可能。相反，它正在成为一个新业务的可能路径，而不是唯一可能的路径。基于我们的研究买方行为，我们估计大约70％的买家的销售行为发生在数字空间中。

那么，现代专业服务如何应对潜在客户的行为的反应这一转变？建立业务开发团队的正确方法是什么？

两种型号的业务发展团队结构

虽然公司如何结构的企业发展函数如何变化，但两种基本型号往往占主导地位。其中的第一个是传统模式，其中卖家斗士驾驶业务发展。我们称之为rainmaker模型。

初级替代方案是一种模型，其中多人合作实施战略业务发展计划。我们称之为该配置团队模型。

“造雨人”模式关注的是个人的收入来源。他们的目标是建立长期的关系，成为客户信赖的顾问。反过来，这些私人关系将产生转介建立他们的实践。

在这种方法中，市场营销人员或业务开发人员的角色是支持造雨者的活动，通常是在造雨者的指导下。其结果是一批忠实于造雨者的客户。

当你把这个传统的模型叠加在新兴的买家行为模式上时，局限性就变得很明显了。要想在数字市场和传统市场都取得成功，所需的人才和活动范围之广令人生畏。一个收费的专业人员如何找到成功所需的时间或获得所需的专业技能?他们可能做不到。如果这个人跳槽到竞争对手那里会发生什么?他们的私人关系可能会随他们而去。

而且，当然，讨厌销售公司服务的讨厌问题。在令人担忧的情况下，它根本就不会发生。因为每个rainmaker都专注于自己的实践，所以做法的“孤岛”几乎是不可避免的。

考虑到这些限制，出现替代模型也就不足为奇了。

该团队模型设想了一个业务发展功能，其中个人收费专业人员只是一个团队的一个成员，包括不同的技能和角色。专业的主要目标是不发展个人关系，而是展示该公司的全部专业知识来解决客户的问题 - 包括可能影响未来客户的新出现问题。

为什么专业知识而不是关系？答案很简单。专业知识是这是最终选择一家公司的首要决定因素。虽然许多客户肯定重视良好的关系，但他们更重视解决关键的业务问题。忠诚度下降了，尽管满意度仍然很高，获得的价值和服务的相关性上升了。

每个团队都需要一个领导者，在这个模型中，这个角色落到了市场营销或业务开发上。他们组装和管理团队，计划和协调多渠道活动。团队的成员可能来自市场营销或业务发展背景，或者他们自己就是赚钱的人。重要的是，团队中的角色是基于技能和兴趣，而不是头衔。

团队的重点是整个公司，而不仅仅是一种练习。这允许团队对优先事项和资源分配做出战略决策，而不是假设每种做法都应该相同对待。什么最能为公司整体服务？我们的客户如何从我们提供的全方位服务中获益？这个概念通常被称为“一家公司”策略。无论哪种练习都与最初合作，客户都可以轻松访问您的任何服务，至少有一项大惊小怪。

团队模式最大的好处之一是，它建立了整个公司品牌的价值，而不仅仅是一个单一的实践。这意味着当一名专业人士离开你的公司时，他们的价值不会随之消失。

主要业务发展活动及角色

吸引、培养、认证和接近新客户所需的活动可能会根据你所在的行业和营销策略而有所不同。我们将重点关注最常见和最广泛适用的活动，并将它们分组为一系列角色。在一个大型、复杂的组织中，每个角色可能都有多个个人。在较小的公司里，一个人可以扮演多种角色。

这里的秘诀是将这些活动视为可以以多种方式完成的任务。你可以雇人、外包活动或培训现有员工。另外，不要执着于一个人的头衔。他们的技能和兴趣比他们的正式角色更重要。愿意适应不断变化的业务发展挑战。

您的业​​务开发团队结构可能看起来像这样：

方面的研究。你应该选择哪个市场?你应该如何给你的服务定价?你真正的不同点是什么?接触目标受众最有效的渠道是什么?这些都是你需要回答的问题，以减少你的风险和加速新业务。除非您是一个大型企业，否则这通常是一个外包活动。你也可以对你计划会见的个人公司和人进行前景调查。通常，这是一项内部活动。

战略家,你从研究和经验中获得的见解需要转化为正式的战略和营销/业务发展计划。这个计划是指导您的业务开发团队的。要小心——好的执行者并不总是能做出好的计划，反之亦然。这种活动通常可以从外部角度获益:一个不受内部政治冲击的资源。

数字专家 -随着数字领域的迅猛发展，很难想象一个没有搜索引擎优化、网站技能、营销自动化和分析等特定数字专业知识的公司如何能够成功。外包这些功能的一部分或全部是很常见的，因为它们中的许多不是每天都需要的。

推广专家,从嘉宾帖子到演讲活动，都需要接触并确保位置和伙伴关系。找一个有良好的组织能力，并能令人愉快地坚持不懈的人。这些活动经常被外包出去，因为它通常不是全职的需要。

实施支持,这个角色在某些方面类似于Rainmaker模型中的BD支持。有时候你只是需要帮助来实现你的计划。这可能是安排约会或准备一个网络研讨会的幻灯片。平面设计技能也是一种非常普遍的需求。这些任务通常是通过混合内部和外部资源来完成的。

主题专家,这个人拥有你想要展示和提升的专业技术。虽然他们拥有核心知识，但他们未必擅长分享这些知识或完成交易。根据定义，这必须是一个内部人员。然而，保留一个外部可见专家作为团队的一部分可以增加可信度和信任度。

主持人- - - - - -这个人以现场或录音的形式展示他们的专业知识。一个出色的主持人可以提升内容，激发信心。许多主题专家(SMEs)有这种技能，但也有许多没有。

作家,并非所有中小企业都擅长写作。许多公司雇佣或雇佣外部的写作或编辑人才来制作引人注目的、传达专业知识的内容。

沟通者。网络并没有消失，只是扩展到了数字渠道。所以，无论是社交媒体还是面对面的社交活动，都需要有人建立联系，为你的专业知识建立曝光度。一些中小企业擅长于建立这些联系，另一些则不然。你可能只需要看看你公司的初级人才，他们中的一些人可能渴望在网上推广你公司的专业知识。

提案准备 -提案在某些专业中起主要作用，在其他专业中作用较小。在那些需要高度关注的项目中，您的业务开发团队必须具备这些技能。如果大型、复杂的提案很少出现，那么在需要的时候，你可能需要聘请外部支持。

近-关闭销售是一个中央业务发展活动，一个需要技能和人才。一些公司与中小企业更接近一个才能受益于人才套装。近距离通常是内部人。

运营领导 -最后但肯定不是最不重要的是需要使您的所有业务开发活动按计划发生。这需要有人在整个过程中指导人们。这个人必须对战略有清晰的理解，并有能力应对日常的组织挑战。虽然这通常是一个内部职位，但如果大量的潜在客户开发和培养也外包，这可能会被外包。

最后的想法

对许多公司来说，组建一个成功的业务开发团队是一个挑战，特别是在买家行为不断演变的情况下。在很多情况下，这需要重新思考传统的造雨者模式。当代商业发展正变得越来越复杂，如果一个人想要在当今数字驱动的市场中蓬勃发展，就需要更广泛的技能。团队模型为大多数公司提供了一个更好的方式来构建他们的业务开发团队。