您的业​​务发展战略可能是您公司成功或失败的关键。在这篇文章中，我们将探讨如何创建一个可以推动个人，练习或整个公司的策略和相关计划，以实现新的增长和盈利能力。

业务发展定义

业务发展（BD）是用于识别，培育和获得新客户和商业机会以推动增长和盈利能力的过程。一种业务发展战略是一个描述您将用于实现该目标的策略的文档。

业务发展的范围可以广泛的范围，从组织到组织很多。考虑专业服务组织如何获得新业务的模型，如图1所示。

模型的前两个阶段，吸引前景和建立参与，是传统的营销功能。最后阶段，将机会转向客户，是传统的销售功能。在传统的角色中，业务发展将正在寻找新的分销或营销伙伴渠道。

但角色正在发生变化和命名约定进化。在今天的世界中，许多公司将整个营销和销售过程称为业务发展。我知道，它可能会令人困惑。所以让我们把它整理一下。

业务发展与营销

市场营销是确定您将提供哪些产品和服务的过程，目标受众在什么价格上。它还解决了如何在竞争激烈的市场中定位和推广贵公司的方式。所有这项活动的结果应在您的目标受众中越来越意识到您的公司 - 以及合格的领导和机会的更强烈流动。

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从历史上看，业务发展一直是营销职能的一部分，专注于获得新的营销或分销关系和渠道。虽然这一角色仍然存在于许多公司，但业务发展标题已与许多营销和销售职能互换。

业务发展与销售

销售量是将潜在客户转换为新客户的任务。业务发展是一个更广泛的术语，包括超出销售功能的许多活动。虽然存在一些重叠，但大多数传统的BD角色只能涉及结束新客户端。

业务发展往往与销售混淆。这并不令人惊讶，因为许多在销售中的许多人都采取了标题企业发展者。可能是这样做的，因为组织认为BD指定避免了与销售相关的一些可能的耻辱。

这种做法比专业服务更普遍。会计师，律师和战略顾问不希望被视为“咄咄逼人的人民”。尽管发展新业务是专业服务公司大多数高级成员的重要作用，但这个名义偏见仍然扎根。

由于这么多客户希望满足并了解他们将与之合作的专业人士，卖家们在许多公司都建立了很好的成就。对卖方行为的偏好也倾向于阻止公司从事全日制销售队伍。

作为利用收费人的时间的替代方法，有些公司有一个或多个业务开发人员关于员工。在专业服务背景下，这些人往往涉及领先发电和资格，以及支持卖方的行为努力关闭新客户。在其他组织背景下，这一角色可能被认为是销售支持作用。

这种混乱的图片的结果是许多专业服务公司呼叫销售“业务发展”，使其成为每个高级专业人士的角色。他们还可以包括一些营销职能，例如领导生成和领导培养，进入专业的BD责任。

这是这种扩展的作用，商业发展包括全方位的领先生成，培养和销售任务，我们将专注于这篇文章。

战略业务发展

并非所有业务发展都具有平等的影响。事实上，许多专业人士的许多活动都非常机会主义和战术。这与许多卖家们尤其如此。

在客户工作的压力之间捕获，迫切需要他们对快速简便的东西施放的新业务，这将产生短期结果。当然这根本没有真正的策略。

战略业务发展是业务发展过程和程序与您公司的战略业务目标的一致性。战略业务发展的作用是通过品牌承诺获得理想的客户，为您提供最优先的服务。

决定发展新业务的目标和策略实际上是一个高风险的决定。一个好的战略，如果实施得好，可以推动高水平的增长和盈利。一个错误的战略会阻碍发展，让有价值的人才受挫。

然而，许多公司在这一关键步骤中发抖。他们依靠习惯，轶事和时尚 - 或者更糟糕的是，“这就是我们如何始终完成它。”在后面的一部分，我们将介绍如何制定战略业务发展计划。但首先，我们将涵盖可能进入该计划的一些策略。

顶级业务发展策略

让我们来看看一些最常见的业务发展策略以及它们如何堆叠今天的买家。

1. 联网

网络可能是最普遍使用的业务发展战略。它建立在理论上，专业服务购买决策植根于关系，以及开发新关系的最佳方式是通过面对面的网络。

这肯定是真的，许多关系确实以这种方式发展。如果您与目标受众联系，您可以开发新业务。但有局限性。今天的买家非常受压力，网络是耗时的。如果您考虑从办公室旅行和时间，这可能会很贵。

较新的数字网络技术可以帮助成本和时间前面。但即使是社交媒体也需要投入时间和注意力。

2. 推荐

网络的密切相对于，推荐通常被视为将网络和客户满意度转化为新业务的机制。您建立了关系，该人对您表示新业务。满意的客户也这样做。

显然，会发生推荐，许多公司从他们那里获得大部分或全部业务。但推荐是被动的。他们依靠您的客户和联系方式，以确定您服务的良好前景，并在合适的时间进行推荐。

问题是推荐来源通常不知道如何帮助客户的全部范围。这么多转介与您的能力不太匹配。其他匹配的推荐否则取消，因为在看到一个时，您的推荐资源无法识别出巨大的前景。最后，在与您交谈之前，许多可能是良好客户的潜在客户排列了你的公司。一最近的研究将数字放在50％以上。

重要的是，有新的数字策略可以加速推荐。使您的特定专业知识更加可见是关键。这使人们能够更好地推荐，并将推荐基数增加超越客户和一些业务联系人。

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3. 赞助和广告

您可以通过赞助活动和广告直接开发新业务吗？如果它有效，它会解决很多问题。不再试图从充满利用的可费专业人士那里获取时间。

不幸的是，在这方面的结果不是很令人鼓舞。研究表明，传统广告实际上与较慢的增长有关。只有当广告与其他技巧相结合时，比如在活动中演讲，这些技巧才能产生效果。

最有前途的广告策略似乎是有针对性的数字广告。这允许公司以较低的成本在正确的人面前获取他们的信息。

4. 外送电话及邮件

专业的服务公司一直在使用电话和邮寄到直接目标潜在客户数十年。以相关信息为目标合适的公司和角色，您希望找到可以向客户开发的新机会。

这些策略有几个关键的挑战。首先，它们相对昂贵，所以它们需要恰到好处才能有效。其次，如果你没有在合适的时间抓住潜在客户，你的offer可能就没有吸引力，也就不会对业务发展产生影响。

关键是有一个非常有吸引力的优惠，提供给一个非常合格和响应的清单。获得这种组合并不容易。

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5. 思想领导和内容营销

在这里，该策略是让您的专业知识与潜在的买家和转诊来源可见。这是通过写作，口语或发布展示您的专业知识以及如何应用于解决客户问题来实现的。

书籍，文章和演讲的参与长期以来一直是专业服务业务发展战略的主食。许多高知名度专家在这一战略上建立了他们的实践和公司。职业生涯往往是执行这种方法的好处。

但是，时代的变化和科技的进步改变了这一策略。随着数字通信的出现，现在在目标市场中建立你的专业知识变得更容易、更快。搜索引擎已经使竞争环境变得公平，因此相对不知名的个人和公司甚至可以在其所在区域之外变得知名。网络研讨会让公众演讲变得大众化，博客和网站让每个公司都能24小时不间断地进行演讲。再加上视频和社交媒体，这些崭露头角的专家可以进入一个广阔的市场。

但这些发展也让企业面临更激烈的竞争。你可能会发现自己在与你从未意识到的专家竞争。其影响是提高您的业务发展战略的风险。

6. 综合策略

结合不同的业务发展战略是常见的。例如，网络和转介经常使用。在一个层面上，一个组合的策略是完美的意义。一个策略的力量可以靠在另一个策略的弱点。

但是有一个潜在的危险。一项战略要在其鼎盛时期发挥作用，就必须全面实施。如果尝试执行太多不同的策略，你将永远无法完全执行其中任何一种，这是很危险的。

良好的意愿，无论多么雄心勃勃，都没有什么真正的商业发展价值。投资不足、缺乏坚持和不一致的努力是有效发展业务的祸根。

完全实现一个简单的策略比涉及复杂的策略更有效。更少的元素，实现，产生更好的结果。

接下来，我们将注意力转向用于实施高级策略的策略。但首先有一点混淆来清理。

业务发展战略与策略

战略与战术之间的界线并不总是清晰。例如，您可以将网络作为整体业务发展战略或提高思想领导战略的影响的策略。令人困惑。

从我们的角度来看，区别是焦点和意图。如果网络是您的业务发展策略，您的重点就应该更有效和高效地进行网络。您将选择旨在使网络更强大或更容易的策略。如果它没有帮助您实现网络策略，您可能会尝试另一种营销技术并将其删除。

另一方面，如果网络只是许多策略之一，你使用的决定将取决于它是否支持您的更大的策略。可以测试策略和技术，容易改变。另一方面，策略是一个被认为的选择，并且不会在日常或一周到一周开始变化。

10个最有效的业务发展策略

哪个业务发展策略最有效？要了解，我们最近进行了一项研究这看起来有1000多家专业服务公司。该研究确定了那些在三年期间以大于20％的复合年增长率增长的公司。

这些高增长公司与同一行业的公司进行了比较，这些企业在同一时间内没有生长。然后，我们检查了每个小组雇用的业务发展策略，并提供了最大的影响。

结果是高增长公司雇用的十个最具影响力的策略的列表：

1. 在有针对性的会议、贸易展览和活动中建立人脉
2. 提供评估和/或咨询
3. 演示(亲身或数码)
4. 使用提案工具包
5. 在有针对性的会议或活动中发言
6. 视频博客
7. 创建可下载的，门控内容
8. 通过电话培养前景
9. 在您的网站上发布书面博客帖子
10. 数字广告（点击付费，横幅广告等）

这些增长策略有几个关键观察。首先，这些技术可用于不同的业务发展策略。例如，列表中的第五个，在有针对性的会议或事件中发言，可以轻松支持网络或思想领导战略。

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另一个观察是，顶级策略包括数字和传统技术的混合。正如我们将在制定计划的情况下，有一个健康的数字和传统技术组合往往会增加您的策略的影响。

如何创建您的战略业务发展计划

一种业务发展计划是一份文件，概述了如何实现业务发展战略的方式。它可以是个人，练习或整个公司的计划。其范围涵盖了营销和销售功能，因为它们在大多数专业的服务公司中被交织在一起。

以下是开发和记录计划的关键步骤。

1. 定义您的目标受众

你想吸引哪些新客户?专注于你“最适合”的客户，而不是所有可能的潜在客户。最有效的方法是专注于一个狭窄的目标受众。但是不要太过狭隘以至于你无法实现你的商业目标。

2. 研究他们的问题，购买行为和竞争对手

您越了解您的目标受众，您将更好地吸引他们的注意力，并传达您如何帮助它们。他们的主要业务问题是什么？您的专业知识是否与这些问题相关？他们在哪里寻找建议和灵感？竞争环境是什么样的？你怎么堆叠？

3. 确定您的竞争优势

是什么让你不同？为什么您的目标客户更好？您是最具成本效益的替代方案还是行业领先的专家？这种“定位”通常被称为，需要是真实的，可提供的，并与他们选择哪家公司合作的前景。当您在开发消息和营销工具时，请务必记录此定位。

4. 选择您的整体业务发展战略

选择广泛的战略或战略，以达到，参与和转换您的前景。您可以从上面提供的顶级策略列表开始。哪种策略适合您目标受众的需求和偏好？哪些最佳传达您的竞争优势？例如，如果您正在竞争，因为您具有卓越的行业专业知识，思想领导/内容营销策略可能很可能为您服务。

5. 选择您的业务发展策略

一个很好的开始是我们提供的最有效的策略列表。确保您选择的每种技术都适合您的目标受众和策略。请记住，它不是关于您的个人喜好或熟悉策略。这是关于与观众合作的原因。

此外，您还需要以两种重要的方式平衡您的选择:首先，您将需要处理图1中所示的业务开发管道的每个阶段的策略。有些技术在获得曝光度方面非常有效，但没有解决长期培养问题。你得把漏斗盖满。

其次，您需要数字和传统技术之间的良好平衡（图2）。您的研究应告知此选择。小心假设。只是因为你不要使用社交媒体并不意味着您的一部分潜在客户不会使用它来检查您。

什么时候，多久一次，什么会议，什么主题?现在是确定细节的时候了，这些细节将把一个宽泛的战略变成一个具体的计划。许多计划包括内容或营销日历，列出具体细节，每周。如果这对您来说太详细了，至少记录您将做什么和多久做一次。你需要这些细节来监督你的计划的实施。

7. 指定您将如何监控实施和影响

经常被忽视，这些重要的考虑往往拼写成功与失败之间的差异。未实现的策略不起作用。跟踪您所做的，何时。这将是激励行动，并在排除策略时提供一个很好的起点。还监控并记录您看到的影响。最明显的影响将是您关闭的新业务。但您还应在最低限度下监控新的带领或新联系人。最后，不要忽视重要的过程结果，如推荐，添加到您的列表中的新名称以及下载到您的专业知识的前景和推荐来源的内容下载。

如果您遵循这些步骤，您最终将得到一个文档化的业务开发战略和一个具体的计划来实现和优化它。