这些天在营销研究中有很多兴趣。而且无处可以研究比在商业到商业世界中更热的话题，在那里它是许多公司繁荣的重要因素。在这篇文章中，我们将通过一块探索这种强大的营销工具，将B2B营销研究分解为一系列问题和答案。你也在仔细考虑一些这些问题。

无论如何，B2B营销研究是什么？

B2B营销研究是通过调查其参与者的代表性样本来揭示进入市场的见解的过程。参与者可能包括现有客户，前客户，预期买家，失去前景（选择从另一家公司购买的买家）和影响者。在竞争激烈的雇主市场中，研究甚至可能包括当前和潜在的员工。

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典型的研究过程包括两部分:数据收集和分析。

让我们从数据收集开始。你可以采用两种方法来收集数据:

1. 定性。在这种方法中，研究人员直接与人们交谈，收集他们对你的业务、产品或市场其他方面的经验和意见。因为它涉及到现场对话，这种类型的研究需要更多的时间和精力，分析起来也更棘手。从好的方面来看，定性研究提供了无与伦比的深度，它允许你提出开放式的问题，并在机会出现时追求新的探索路线。电话访谈、面对面访谈和焦点小组访谈是企业进行定性研究最常见的方式。
2. 定量。如果定性研究允许你深入研究相对较小的样本，定量研究则从数量中获得力量。使用标准化的调查问卷，研究人员向每个人问同样的问题(尽管也有一些分支问题，其中一个答案决定了接下来的问题)。虽然开放式问题在定量研究中当然是可能的，但它们使用频率较低，以便更容易分析大量数据。定量研究的更严格的结构使得它可以采用不同的形式，包括在线调查、邮件调查和电话调查。

哪个更好，定性或定量研究？真的，没有正确或错误的答案。每个都提供不同的目的。在非常简单的水平，定量研究可用于理解什么是否发生在市场上，而定性研究擅长探索为什么。

定性研究提供了很大的灵活性，并提供了丰富的信息。定量研究是高度结构化的，这使得更容易识别模式，并从数据中得出广泛的结论。由于进行定性营销研究涉及大量的人力和成本，它通常只涉及一小部分样本——牺牲了一些统计上的信心，以便更深入地研究主题。

确定面试对象的过程可能是一项艰巨的任务，通常只有一小部分人愿意或有能力参加这项研究。另一方面，定性研究通常可以接触到更多的用户，所以它的样本可能在统计上更能代表你想要了解的群体。

一些研究包括定量和定性研究。这样，他们收集了他们正在调查的受众的更完整的照片。

营销研究有哪些好处？

我们自己的专业服务公司研究已经表明了研究和增长/盈利能力之间的强烈相关性。事实上，进行频繁研究的公司（至少季度）增长速度高达70％，而不是没有的公司盈利差价。

这里的数据:

最成功的公司都知道市场是在不断变化的，而他们能紧跟市场变化的唯一方法就是定期做研究。最新的情报使它们能够调整其消息传递和服务，以满足受众不断变化的需求。

我的业务如何使用市场研究？

您可以使用市场研究以改善您的业务的几乎无限的方式。这是25岁，让您思考自己的情况：

1. 发现你在市场上真正的竞争对手(我保证你会感到惊讶)
2. 发现你的优势
3. 找到你的竞争优势
4. 了解你的客户最欣赏什么服务，以及为什么
5. 看到市场中出现的机会
6. 调整您的营销信息以反映客户真的想听
7. 了解你的客户对你的看法
8. 发现您需要立即修复哪些弱点
9. 获取您的净推广人员分数，了解您的客户是否可能向别人推荐您的公司
10. 了解你的企业在市场上的知名度
11. 探究为什么一些顾客选择从这里购买另一个公司，而不是
12. 了解您的定价如何与竞争对手相比
13. 了解您的买家的重要价格
14. 发现是否有对你的新产品或服务的需求
15. 认识到市场的新兴趋势
16. 证明你关心你的客户 - 做研究的行为表明你对他们和他们的意见感兴趣
17. 发现您的客户会改变您的业务的一件事
18. 了解您是否能够进入新市场。
19. 确定您应该写作的问题和发言即将参与您的受众并建立您的可见性
20. 了解关于您公司的内部看法是否匹配外部看法
21. 了解您的客户如何找到您
22. 找出你的客户选择你而不是竞争对手的原因
23. 看看你的客户是否知道你所有的关键产品或服务
24. 了解您在市场上所知的内容
25. 将你的业务与同行业的竞争对手进行比较

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我能自己做研究吗?

是的，你可以自己做。但在大多数情况下，我不建议这样做。为什么?三个原因。

首先，设计一份有效且深刻的调查问卷需要技巧。一个专业的调查设计师有经验写一个问卷，将实现你的目标-并避免引导问题和偏见，可能产生模棱两可的，误导性的或无效的结果。

其次，大多数调查，即使是那些有小样本的调查，也可以产生大量数据。您对数据进行分类，汇总数据的方式可以显着影响结果。如果可能的话，最好将其留给专家。

第三，如果一个公正的第三方为您进行研究，您将获得更诚实的答案。如果您自己进行采访，人们可能不愿意批评您的业务 - 如果您想向您的营销或运营进行课程更正，则需要了解您需要了解的内容。

为了了解更多，我的同事Lee Frederiksen发表了一篇文章更详细地探讨了这个问题。

有哪些类型的B2B营销研究？

有很多方法可以接近营销研究。以下是最常见的一些：

• 品牌研究-了解市场如何看待你，你的机会在哪里。利用这些信息来区分你的业务，加强你的品牌。
• 客户研究-发现你的客户和潜在客户需要什么，以及你如何去满足他们。利用这些信息来调整你的营销信息、服务和运营，以满足不断变化的市场需求。
• 市场研究-找出你真正的竞争对手是谁，你应该提供什么服务，你可以利用什么机会。
• 客户满意度研究-回答这个问题，“你的客户对你的工作和服务有多满意?”欧宝球网站
• 客户端过程研究- 映射人们要查找的路径，学会信任和购买您的产品或服务。使用这些信息来减少购买过程中的摩擦力，提高您的收盘率并提高您的服务标准。
• 客户角色研究-谁是购买你的服务的人或影响那些做最终决定的人?他们需要听到什么信息?人物角色研究将识别并描述他们，这样你的市场营销和销售就更有说服力。

我们应该问什么问题？

你应该问什么问题?这个问题很难回答，除非首先确定你将解决的研究类型和你试图实现的目标。此外，你回答问题的方式也会对人们回答问题的方式产生实际影响。所以我将避免在这里提出具体的问题，而是讨论总体策略。

当然，如果您参与营销研究伙伴，他们将与您合作，开发一套适当的问题，以达到您问题的核心。

首先，让我们看看你可以用哪些不同的方式提问。

• 多项选择- 当您想要将答案限制为特定的可能答案的答案时，请使用此功能。您可以通过允许受访者选择多个答案来介绍灵活性，如果您喜欢选择多个答案，请选择“其他”作为其答案，或提供未提示的自定义答案。
• 是 - 否- 当您想要一个明确的二进制回答问题时使用。
• 缩小了- 当您想要在连续体上响应时使用。3-，5-，7-和10级尺度很常见。例如，10分尺度用于确定客户忠诚度净启动子
• 矩阵的问题- 这些近端的问题用于使用相同的标准来评估多个项目。结果是结果的矩阵表。这是一个简单的例子：

• 开放式的问题-当你希望应答者提供他们自己的答案时使用。在定性研究中，采访者可能会要求被采访者详细说明他或她回答的某一方面。

好的，现在您了解您可以提出的问题类型，您需要清楚地定义您的目标。

你是否试图更好地理解你的目标用户及其需求?你想知道买家对你的旗舰产品或服务的看法吗?你想衡量你的品牌的实力吗?

这些问题中的每一个都需要一个非常不同的问卷，所以在开始设计你的调查之前，你需要拼出你想要学习的东西。这可能听起来很明显，但它太容易跳进了写作问题而不设置任何边界或目标。您还需要决定您将要求谁参加您的调查 - 再次，您的整体目标将直接影响您的选择。

接下来，您将确定定性，定量或两者的组合是否最适合您的研究。如果有疑问，请选择定性。在我看来，它为您的努力提供了最大的价值。

只有在完成上一步之后，您只有您开始培养您的问题。当您写出问题时，在您的脑海中测试它们（或者更好，由他人运行它们）以确保他们并没有以任何方式混淆，并且他们不会意外地反映您可能对答案的任何偏差或假设。

它熊重复：如果您与经验丰富的研究伙伴合作，您更有可能获得准确的结果。也就是说，这肯定可以自己做到这一点。

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我们需要多少参与者?

你需要让多少人参与你的研究?嗯，这取决于你的预算以及你是想要防弹数据还是足够好的结果。如果你想要高度确信你的研究代表了你正在研究的整个人口，你将需要一个统计上显著样本大小。

换句话说，如果你想确信你的结果出错的可能性小于5%，你就需要一个真正的随机样本，足够大，能够代表构成你的用户的全部范围。可能会有很多参与者。

如果你有一个大的预算，你可能能够达到这样的确定性水平。但是，如果你的预算比较少，你可能需要降低你的标准，并满足于一个“非概率”技术，称为“方便抽样”。

当非常困难（或昂贵）以获得统计学显着和/或随机样品时，使用这种常见的研究方法。它通常用于大学研究设置 - 例如，招募学生参与实验的小型研究。当识别足够大的样本是不切实际的时，它在商业研究中也是常见的，这少于一个真正随机的商业研究。

虽然不能假设便捷取样结果适用于整个研究人群，但他们可以提供有用的，可操作的信息，只要您牢记这种方法的局限性。在方便的采样中，样品应该像实用一样大。如果这意味着六个人，那就是这样。它比什么都好。您不能认为这六个受试者将准确反映更广泛的受众的心态。在铰链，我们喜欢在其中一个研究中包含至少10人，这是最低限度。20甚至更好。越多越好。如果您正在使用小型示例，我建议您进行定性研究，以便您可以从有限来源中提取最多的信息。

我们应该多久做一次研究?

作为我之前共享的图表说明了研究至少季度的企业往往是高增长，高利润的企业。但即使是那些不经常（一年左右的人）的那些明显优越的公司都没有研究。

所以我的建议是现在潜入的东西- 即使您不认为您将能够再次进行额外的研究。一点信息可能是一个强大的事情，它可能是一个伟大的动机，可以在您的业务中进行更改。将使您更具竞争力，了解您的优势，劣势和蓝海机遇的变化。

我如何开始？

要做正确的研究，你应该找一个外部的研究伙伴。即使是我们Hinge，也会使用第三方来面试我们的客户和潜在客户。这是减少偏见并让人们相信你的调查是保密和公正的唯一方法。

找一家了解你所在行业的公司。如果他们在这方面做了大量的工作，询问他们是否有行业基准，以便你可以比较你的结果。

准备好提供客户和潜在客户的列表。一个好公司将帮助您开发一封信或电子邮件，您可以用来与这些人联系。根据情况，他们可以通过自己的勘探补充这些清单。

最重要的是，要有开放的心态。其中一些发现可能会让你大吃一惊。这些往往是最有价值的见解——无论是积极的还是消极的。

如果您愿意自己做研究，那没关系。只要意识到它具有局限性和警告，其中一些我在上面解决过。您可能希望将调查保留给少数问题，以避免被数据不堪重负。尽力选择广泛的受众样本，并尝试包含与您公司有不同体验（好的和坏）的人。

结论

进行市场调查可以让你的B2B公司更有自知之明，更适应市场，更好地应对变化。如果你以前没有做过这类研究，不要担心。一个合格的研究伙伴可以处理繁重的工作，并对结果进行更细致的解释——你应该能够立即采取行动的结果。

市场调查是一个强大的工具，但经常被低估。无论你想知道如何再次建立公司的势头，市场上发生了什么，为什么你的头号竞争对手赢得了所有的业务，或者你如何保持竞争优势，答案都在那里。你只需要遗嘱和提取他们的方法。

现在去做吧!