5种方法用原创研究来加强你的B2B内容策略

人的大脑分为左右两个半球。科学家们认为，认知过程或神经功能倾向于专门用于大脑的一侧或另一侧。

这与营销人员有什么关系?

在经历买家旅程的各个阶段时，B2B和专业服务的买家有一个用于评估服务提供商和供应商的标准列表。

相信自己会得到切实的商业成果是想要在一家公司工作的合理理由。

另一方面，与具有“良好文化契合度”的公司合作，可以解决与他们共事时感受到某种情感的渴望。

有些标准旨在满足一个大脑半球而不是另一个。

根据一项大型研究谷歌，Gartner和Motista， B2B买家是更多的与B2C消费者相比，他们对购买的品牌有情感上的联系。平均而言，B2C品牌与10%至40%的买家有情感联系。相比之下，大多数B2B品牌都有情感联系超过50%他们的顾客。

我可以证明这个数据。2019年，我参加了在犹他州盐湖城举行的Qualtrics X4活动。几个月前，我领导了一项计划，将调查供应商切换到Qualtrics平台，该平台提供的功能优于我们过去的供应商。我对那次购买记忆犹新。

在活动现场。演讲者能够讲述引人注目的故事故事基于从调查数据中得出的见解。L.L. Bean、AirBnB和Under Armour等品牌都分享了他们将原始数据转化为洞察力，然后再转化为行动的经验。我让活动充满活力，准备登录我的Qualtrics账户，释放它的潜在价值。

这些演讲者能够将原创研究作为他们B2B内容策略的一部分，这吸引了我的左脑半球，与逻辑和理性有关。它强化了关键的营销信息，满足了我用来评估这些品牌的理性标准。

我最大的收获是，当演讲者触动了情感线，用优秀的故事包装了研究，它就会吸引听众正确的我大脑中与情感有关的半球。

研究与成长的关系

的铰链研究所(HRI)十多年来一直在发表原创研究。有超过两万五千名买家和卖家参与研究发表了100篇研究报告美国是对专业服务市场研究最广泛的地方。

在人力资源研究所对专业服务市场的早期探索中，我们发现了年收入的快速增长与公司做研究的倾向之间的不同关系。

经常对目标市场进行研究的公司往往发展得更快。这很直观。如果你了解你的用户，你就能更好地向他们推销。

有趣的是，我们发现了一种不同的关系研究与成长．2019年，我们发现专业服务领域增长最快的企业在内容营销策略中使用原创研究的可能性增加了3倍。

这些组织的营销人员使用经验证据来加强他们的品牌地位，并提高他们对买家左半球标准的吸引力。

像这样的研究并不总是只存在于正式的、发表的报告中。你可能没有Gary Vaynerchuk这样的人雄心勃勃，并把它分解成64个更小的内容但原始研究可以被分解并用于小剂量．

这对于复杂的数字入站营销系统尤其有效。当组织投资于营销技术(martech)堆栈时，为系统提供动力所需的内容有时可能是事后才想到的。不同类型的内容需要在入站漏斗或买家旅程的不同阶段交付。下面的漏斗图是一个专业服务公司如何构建入站营销漏斗的例子。

假设一个潜在客户被困在你的营销漏斗中间，他们需要最后一个内容来加深用户粘性。这将是一个很好的地方来推广一个联合品牌的网络研讨会的录音，其中一个是你的主题专家与一个可靠的第三方就相关问题或主题进行研究。

通过在关键信息中注入研究和数据，它加强了每一个单独的内容，从而加强了整个系统。

做原创研究可不像在公园里散步……

设计一个研究方法可能需要几周或几个月的时间。找到合适的受众并收集足够大的样本需要时间和精力。如果你没有合适的软件来处理和可视化你的结果，你可能会被困在excel中。

我也经历过，还拿到了t恤。

最后一步可能是最重要的。现在你必须解释结果，并将见解转化为强有力的叙述。这需要分析和创造性思维的有效结合。

但你不需要自己做所有这些。这里有一些方法可以让你的B2B内容策略与原创研究相结合。

(1)授权现有B2B研究

不想买车?租一台一年，新款一上市就换一台。

你也可以对原创研究做同样的事情。

发表研究成果的机构有时会向那些希望在不侵犯版权知识产权的情况下将研究成果纳入其内容战略的公司出售发行许可证。

例如，假设您的公司向专业服务行业销售软件，您需要展示您的产品如何帮助用户解决一个痛苦的业务挑战。通过向他们提供第三方统计数据来验证你的解决方案，你的定位是可信的。

(2)外包部分(或全部)研究过程

如果你想研究一个关键的行业主题或趋势，但没有技术或诀窍来设计和发起调查或撰写研究报告，就把它外包给研究专家吧。

想想看。时间就是金钱，它会让你付出代价更多的DIY一个完全原创的研究项目。与其独自承担这个艰巨的挑战，不如与经验丰富的研究机构合作，指导您完成这个过程。

以下是你可以外包给研究型营销机构的研究过程的不同方面:

• 研究设计-你会问什么问题?对什么听众?你希望找到什么?这些发现将如何支持你的市场地位?
• 数据收集-您将使用什么方法收集数据?你有进行调查的技术吗?你能达到你的目标样本量吗?
• 分析-不错的数据…但它是什么的意思是？你将如何解读这些结果?哪些发现是真正有见地的?哪些支持现有的研究?
• 故事的发展-数据支持哪些故事?讲这个故事最好的方式是什么?谁来写剧本?
• 报表设计-你将如何包装研究结果和叙述?数据将如何可视化?你应该用什么主题或颜色?
• 发行及推广-报告将放在网站的哪个位置?你将如何提高内容的可见性?用户需要放弃哪些信息才能下载?

研究过程的每个方面都有不同的挑战。将部分(或全部)研究过程外包是为B2B内容战略提供真正原创研究的有效方法。

(3)赞助即将进行的研究

如果出版商正在进行或计划即将进行的研究，您可以成为赞助商。当研究被提及时，这会将你的品牌与研究联系起来，增强知名度和可信度。

通过赞助一项研究，你是在告诉你的目标市场，你关心他们的业务，为他们提供成长和繁荣所需的洞察力。您的品牌也将永远与这项研究联系在一起，使赞助一项原创研究成为一项具有很长保质期的营销活动。

对于以会计、工程或咨询等专业服务行业为增长市场的公司，您可以考虑赞助Hinge研究所即将进行的研究之一:

• 高增长研究-在过去的五年里，这项持续的研究主要集中在了解高增长的专业服务公司与表现不佳的同行的不同之处，以及行业之间的差异。
• 雇主品牌研究-这项研究探讨了专业服务行业的招聘人员和求职者之间的动态关系。它寻求帮助企业与顶尖人才建立联系，反之亦然。它探讨了求职者使用的各种渠道，他们在雇主身上看重的东西等等。
• 可见专家-高知名度的专家如何改变专业服务领域，他们产生了什么样的影响?在这项研究中，Hinge研究所打算研究1000多名专业服务购买者和100多名可见专家^®去寻找答案。
• 买家的大脑内部-这项研究将带您了解专业服务买家和卖家的心理。它探讨了买家如何评估和选择服务提供商及其客户体验。它还记录了关键的公司品牌指标和趋势。

(4)合作开展联合品牌研究

这是与研究伙伴合作的最定制的方式。在联合品牌研究中，您与可靠的组织合作，就特定的行业主题、趋势或市场撰写研究报告。你有能力影响关键问题和调查设计，将重点放在与你的具体情况最相关的问题和主题上。

做联合品牌研究为你的营销组织提供了一个内容来源，可以以许多不同的方式重新利用。因为你拥有这种原始的研究，它可以作为多种营销活动的参考。您可以发布补充报告，介绍新的分析和结果细分。

以下是Hinge研究所与其他组织合作发表的一些研究:

• 2019年营销预算基准研究会计营销协会(AAM)和Hinge研究所第四次联手，对会计行业迄今为止最全面的会计营销预算进行研究。
• 加速增长:咨询公司如何利用技术优化业务发展- Seismic Software与Hinge Research Institute合作，探索业务开发自动化的现状，并确定可以利用技术来加速数据分析和内容个性化等手动任务的领域。

(5)在联合品牌网络研讨会上展示研究成果

如果你在网络研讨会上与知名专家共同发表原创研究，你将受益于与业内知名人士合作的光环效应。在线研讨会也是与你的观众互动并产生线索的好方法-任何B2B内容策略的重要方面。

最近，Bill.com和Hinge Research Institute联合举办了几场网络研讨会。会计企业家网络研讨会系列Hinge的执行合伙人，李Frederiksen她分享了对高增长会计师事务所研究的主要结论。这些网络研讨会利用了我们高增长研究的最新研究。

在联合品牌的网络研讨会上有很多合作的方式。您可以使用现有的演示文稿并与观众共享。或者，你可以与营销机构合作，建立一个定制的，独一无二的演示文稿。

在你的联合品牌网络研讨会上展示后，录音可以在你的网站上以“点播”的形式使用，用户可以全天候访问这些见解。

结论

在B2B内容策略中，你不需要做所有繁重的工作来利用原始研究。与可靠的第三方合作，强化你的内容策略，充实你的营销渠道。

一如既往，我邀请你与我联系LinkedIn而且推特，请联系我:jtyreman [at] hingemarketing [dot] com。