在David Meerman Scott的经典新的营销规则和公关规则，他讨论了重新定义市场营销世界的变化。大卫很高兴能和我们一起网络研讨会A.可见专家简介，所以有点敬意，我们决定用他的新规则作为跳板，讨论更改营销专业服务规则。
The professional services world isn’t immune to the marketing transformations sweeping across industries today, but in this post, we’re going to focus specifically on how a variety of shifts are impacting professional services – and changing the game for firms seeking to become more visible.
营销专业服务 - 它的意思是什么？
首先，当我们说“营销专业服务”时，让我们想想我们的意思。该过程包括传统的营销实践，专业服务公司的业务发展，内容营销，社交媒体等等。
事实上，专业服务营销是一个不断扩大的平台和技术的宇宙。你可以填满整本书探索专业服务营销的独特复杂性，但这里重要的外卖是有效的专业服务营销是多元化的。这意味着会见他们的潜在客户......越来越多，这意味着在线。
我们如何知道这项工作？一种方法是查看高增长和平均增长公司的在线工具使用。
高增长的专业服务公司高度重视广泛的在线工具，而普通公司的努力更有衡量价值。事实上，在线创造至少40%客户的公司比没有在线创造客户的公司增长速度快4倍多。
对于在线加速的另一个例子，每年的谷歌搜索在2009年的少于8000亿上升到今天超过2.25万亿。
为了与客户建立联系——为了成功地满足他们寻求解决方案和供应商的需求——你必须知道他们是谁，他们今天是如何寻求信息的。这就是专业服务营销新规则的切入点。
规则1:记住，在网络世界中成长起来的是全新的一代。
这种转变对专业服务营销的影响怎么说都不为过。新一代的专业人士习惯于持续和即时地访问信息丰富、易于使用的内容。
自八十年代以来一直活着的人已经在线影响了在线的工作场所，这些专业人士现在正在升入管理职位。在线世界是他们始终如一所知的现实 - 这塑造了他们以根本的方式开展业务的方式。
您可以忽略互联网的日子，甚至将其视为二级营销问题，很好，真正消失。
规则2：在一个充满时间匮乏的高管和专业人员的工作场所，效率和便利性是关键。
鉴于最近的生产率改进，衰退和安装竞争压力的影响，今天的组织往往与精益员工一起运营。假设你在潜在客户组织中处理的每个人都准备好了，这是安全的。
这是越来越多的专业人员倾向于快速、方便和异步的通信和信息收集方法的原因之一。年轻的专业人士确实更喜欢电子邮件和在线搜索——但这不仅仅是个人偏好的问题。这些工具允许在时间紧张的业务环境中提高效率。
规则3：人们有期望他们可以准确地访问他们需要的内容。
谷歌可以根据要求提供交错的信息量。这会产生信息可用性的期望。今天，专业人士用于确切地说，特别是他们正在寻找什么。因此，如果他们找不到有关您公司的合适信息 - 您的专业，或者您服务的人 - 他们不会花很多时间挖掘。在搜索中提高您的可见性是非常重要的，并使您的公司尽可能访问的相关信息。
一些公司陷入了含糊不清的陷阱——因为他们不想限制未来的商业可能性，他们对自己到底在做什么含糊其辞，而不是依赖于宽泛的流行语或概括。这是一个大错误。你可能听说过，你不可能成为每个人的一切，这在专业服务和其他任何地方都是正确的。通过明确定义你所做的事情，你会让客户更容易找到你。
第4条：专业服务买家预计高度的互动和响应能力。
还记得新一代专业人士的时间有多重要？这次敏感性的另一个结果是，专业服务买家希望能够向您发送电子邮件并快速获得回复。他们希望能够与您在社交媒体上与您互动的能力，得到他们回答的任何问题，并让它迅速发生。
实际上，这应该意味着你对电子邮件有高度的响应，并监控你在诸如linkedin或Twitter。通过你的网站也应该很容易联系到你。
第5条：专业服务买家预计透明度。
作为一家专业的服务公司，你的买家希望了解你的专长，你的经验，你的团队，你做生意的方式。当他们从你那里购买服务时，他们希望知道他们将得到什么——如果你对你所做的事情保持谨慎，这会让他们产生怀疑。
从前，一个公司可以通过夸大自己的经验来虚张声势地进入市场。今天，这是一场灾难。互联网让潜在客户比以往任何时候都更容易详细跟踪你的经验——任何不完全透明的事情都是自暴自利。
规则6：免费教育是规则 - 不是例外。
在一个如此多的信息在线自由提供的世界中，ob体 已成为标准。您的买家希望能够通过在线和搜索来了解一个主题 - 而且他们不习惯于支付对于那种信息。
作为专业的服务公司，您可能不愿意分享您的知识 - 您的“秘密酱”。但如果您没有提供目标受众强大，有用的教育，那么另一家公司会。当买家准备购买服务时，他们会想到那些教育他们的人。
这是营销专业服务最重要的新规则之一:你必须教育。但你可以把它当成一个机会，向市场展示你知道什么、你怎么想。创建免费教育内容是一种非常有效的方法，使您的专业知识对最需要的人更加可见。
规则7:你的公司必须实现你的信息传递。
如果你提供的是设计服务，潜在的客户自然会期望你的网站和在线呈现高度抛光。你在网上所做的一切都应该反映出你的设计质量。同样地，如果你说你的公司是一个响应性强、以客户为中心的公司，你的听众会期待你的行动能体现这些承诺——甚至在他们聘用你之前。
凭借更多关于潜在买家可用的公司的更多信息，它比以往任何时候都与您的消息保持一致更重要。如果您可以证明这一点 - 是否通过您的设计，您的SWIFT响应或其他日常活动 - 您将建立您的公司的可信度。如果没有，您的文字与行动之间的差距将是显而易见的。
规则8:买家不愿被卖给或操纵。
对传统销售方法的崛起的专业人士的产生不太响应。抓住某人的时间并开始投球 - 这越来越少于曾经的效果。相反，重要的是要成为您的目标观众所了解，了解他们的担忧，并提供解决方案以帮助建立您的信誉。
这种新方法被称为“入站营销”。通过社交媒体和教育内容吸引你的听众，向他们展示你的专业领域，你给潜在客户一个追随你公司的理由。当他们接触到更多你的内容时，他们会更熟悉你——在他们自己的时间，根据他们自己的挑战或兴趣。当他们准备购买时，许多客户会来找你，因为他们已经确切地知道你在做什么和你怎么做。
规则9:你的公司必须很容易在网上被找到。
如果潜在客户无法在线找到您，他们将不会认为他们已经搜索不够，并且需要继续寻找。他们假设你有点问题 - 也许你没有经历过的或当代足够出现在搜索结果中。
对于许多今天的专业服务买家，知名度表明了信誉 - 以及一个缺少能见度让您怀疑。你应该在社交媒体上易于找到行业对话发生的平台，如LinkedIn和Twitter等。您的网站应旨在促进搜索的可见性。否则，买家不会花很多时间试图找到你。
规则10：您的公司必须与买家互动他们的首选模式。
您可能更愿意通过电话与潜在客户交谈。那很好，但他们可能更愿意通过电子邮件，表单填充，即时消息或社交媒体进行沟通，无论是因为它都是习惯的，还是因为它更有效或方便。客户将有自己的偏好，他们希望您能够通过他们更喜欢的模式提供。
更重要的是，我们最近的研究绘制专业服务买家更愿意收集有关公司信息的清晰图片。
网站，在线搜索，社交媒体 - 这些是新的声誉前线。这些是客户提供信息的地方 - 以及您的公司需要的地方。
结论
当你遵循上面的规则，在网络上提供自己的信息，并在网上产生更多的线索，你可以期待更快地增长，更有利可图。这是当今专业服务市场的本质——了解新规则的公司是领先并引领行业的公司。
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